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A jornada do cliente, ou seja, o caminho que percorre até comprar algo é conhecido como funil de vendas. Se trata de conhecer o produto, saber que tem um desejo, considerar a opção e realmente resolver adquirir.

Para alguns casos, dependendo bastante da situação, pode ir além disso e é fundamental para o empreendedor. Afinal, ao saber o percurso fica mais simples de ir oferecendo as informações que auxiliem o cliente.

A proposta é ter uma condução efetiva e que faça o caminho de compra se tornar assertivo para a organização. Dessa forma, o funil de vendas é um tema importante para o seu negócio e a seguir veja quais são os seis pontos.

#1 Funcionamento e etapas do funil de vendas

Embora muitos pensem em homogeneidade, o cenário real é diferente e acontece por meio de etapas. O principal é entender que se trata de uma jornada e passa por etapas, pois é o que conduz o cliente até a compra.

Imagine você e pense em quando você desejou um curso qualquer, ou seja, pensou primeiro nisso. O passo seguinte foi ligado a ter feito uma pesquisa e analisar as opções, fechando a compra no final.

O empreendedor deve pensar nisso e utilizar o funil de vendas a seu favor e não da maneira contrária. De fato, alguém que acabou de descobrir uma solução não está pronto para fechar a compra e é preciso saber desse fato.

Certamente que para ter condição de determinar essas situações relação aos clientes, é primordial entender as etapas do funil de vendas. Parece complicado, mas não é e eu vou te mostrar quais são elas a seguir.

Topo do funil: Descobrir e aprender

Se trata da etapa de consciência e é referente a quando a pessoa tem indiferença em relação ao seu problema. Sendo assim, não há qualquer busca por um produto ou serviço e o motivo é não conhecer tal necessidade.

O foco é que o primeiro contato ou serviço ajude a despertar esse desejo e auxilie a percorrer o caminho. Passar autoridade para o cliente é um diferencial e faz com que ele te enxergue como um especialista.

Uma dica eficiente é fornecer informações e que auxiliem esse visitante a ter um diagnóstico sobre a sua ‘dor’. Em outras palavras, ao compreender por completo e proceder, a tendência natural é que ele tire as dúvidas com você.

Lembre-se: você está lidando com visitantes e as pessoas chegaram ao seu site por alguma maneira, mas não tem tantas informações. Por outro lado, tente convertê-lo em leads e o ajude a caminhar pelo resto do funil.

Meio do funil: Reconhecer a ‘dor’ e considerar o ‘remédio’

Em primeiro lugar, o cliente chega no meio do funil de vendas e isso se dá quando reconhece o problema. Ao mesmo tempo, o cliente já dedicou um tempo a leitura e sabe que precisa resolver aquela necessidade.

A busca é diferente e se trata de encontrar uma forma de sanar essa necessidade, mas indo além disso. O seu papel é apresentar muitas dicas e técnicas que consigam auxiliar o cliente a fechar aquela compra.

O mais comum, em resumo, é trabalhar com os leads e as pessoas começam a interagir mais com o seu conteúdo. Há uma disponibilização de informações para você e em troca eles desejam algum mimo em especial.

Opções não faltam e a mais comum é um ebook ou mesmo o uso de uma estratégia voltada em e-mail marketing. No entanto, o lead não tem a meta de resolver o problema, porém há uma condução para essa solução.

O cliente começa a considerar essa solução e o lead auxilia nisso, porque vai tocando nas ‘dores’ e mostrando o ‘remédio’. A dica principal é oferecer várias alternativas para além da compra e sempre qualificando os seus visitantes.

Lembre-se: a proposta é trazer informações e criar uma relação de confiança, jamais sem querer vender a todo custo. Assim também, leve o cliente a próxima etapa e de maneira orgânica, sem ficar forçando muito a barra.

Fundo do funil: Decidir pela compra

Para finalizar as etapas do funil, saiba que os leads já estão educados e é chegada a hora do golpe final. Esse processo, em suma, tem o nome de MQLs e significa o seguinte: Marketing Qualified Leads.

A proposta é fazer o lead entender que não dá para resolver o problema sozinho, e que há a necessidade de contratar o serviço. Se esse processo foi seguido até aqui, é importante passar para o passo da negociação.

O momento pede uma ‘forcinha’ para vender e mostrar que você é o parceiro certo para tal necessidade. Logo após, o lead terá te comparado a outros concorrentes e poderá escolher a melhor opção para a compra.

  pode ser encerrado aqui e o lead se tornou um cliente do produto/serviço. Bem como, algumas empresas ainda inserem mais uma etapa e ideia é transformar o cliente em promotor da sua marca.

#2 Na prática: Confira como é

Acima foi possível saber quais são as etapas funil de vendas, porém é melhor conferir uma exemplificação básica para entender. Para facilitar o processo, é fundamental citar todas as informações e abaixo veja do que se trata:

  • Rodolfo é tímido e quer ter dicas para conquistar mulheres pelo Tinder, usando a internet para pesquisar;
  • Você tem um blog que promove um curso sobre dicas de conquista e o cliente chegou até o seu texto de dicas para superar a timidez;
  • Em seguida, ele lê o conteúdo e começa a entender que não é complicado de conquistar as mulheres, decidindo ir além;
  • Rodolfo vê um link na sua página e chega até outro texto, em que você promete ensinar a como conversar com uma mulher pelo Tinder;
  • Ele chega ao texto e reconhece um problema, lê o conteúdo e começa a considerar a solução para o problema;
  • No fim do texto, você insere um lead e pede o e-mail dele em troca de um ebook sobre dicas de conquista;
  • Ele lê o conteúdo e começa a receber e-mails com alguns toques para permitir que as vendas aconteçam, mas instigando a curiosidade dele;
  • Por fim, ele começa a perceber que o curso que você promove é a melhor alternativa e opta pela compra.

Á primeira vista, percebe como o processo é menos complicado do que você achou que seria? É, definitivamente que sim, e o motivo é entender o funil de vendas como uma jornada até a compra.

Outra notícia muito positiva para você: a probabilidade de um cliente comprar novamente é imensa. Fica simples de entender o motivo de existir pessoas que se dedicam ao estudo do funil com muita profundidade.

#3 Importância: Vital para converter

À primeira vista, o Inbound é uma das metodologias mais utilizadas e com resultados que são bons. Do mesmo modo, há o pensamento de alimentar os clientes e criar posts, inserir conteúdos nas redes sociais e ter muitos acessos.

Alguns empreendedores sabem a quantidade de visitantes e estão de parabéns, pois estão fazendo a lição de casa. O principal é entender que esse fato não serve e a razão é que a busca é sempre por conseguir mais vendas.

A necessidade do público é bem exigente e esse fato demanda um ponto: fazer sempre o melhor. Os produtos e serviços devem ser voltados para oferecer um produto único, mantendo a qualidade no ponto mais elevado.

O atendimento deve ser bem realizado e lembre-se: o segredo é se adequar as necessidades dos clientes. Em seguida, vá além do acompanhamento de tráfego e busque descobrir as razões que fazem os clientes preferirem você.

#4 Benefícios: Veja o que te espera

Quando alguém pensa em funil de vendas, os benefícios devem ser citados e ajudam a ter um panorama geral. É importante conferir todas as informações e a seguir confira as vantagens de usar esse recurso:

  • Previsibilidade dos resultados– Cada etapa precede a outra e o resultado depende disso, ou seja, é um processo continuo. Ao saber disso, é crucial ter atenção em cada etapa e da maneira adequada.
  • Produtividade mais elevada– A mensuração da produtividade do trabalho depende diretamente de um funil de vendas bem feito. Da mesma forma, a motivação para trabalhar depende dessa questão.
  • Gestão mais otimizada– A proposta, em síntese, é de segmentar e ter condição de padronizar o ciclo de vendas. O outro passo é tornar a análise desse estágio e trazendo objetividade sem perder a agilidade.
  • Aproveitamento de oportunidades mais elevadas– Com um funil de vendas mais segmentado, é possível acompanhar o status dessa venda e permite saber as chances de o negócio ser de fato ‘fechado’.
  • Melhor resposta para desenvolvimento desses produtos– As informações permeiam a relação e apontam os caminhos para os novos caminhos, possibilitando que dê para aperfeiçoar esse caminho.

Certamente que os benefícios mostram um fato: investir no funil de vendas é um diferencial para a organização. Por consequência disso, é preciso ter atenção nessa questão e fica mais fácil de aproveitar essas oportunidades.

#5 Como desenvolver o seu funil de vendas?

À primeira vista, te mostrei até aqui conhecimentos sobre o funil de vendas e deu para se aprofundar, certo? Então, é importante mostrar algumas dicas para possibilitar que o desenvolvimento aconteça da forma correta.

É fundamental citar os três passos principais e a boa notícia é que não são tão complicadas assim. O mais importante é saber por onde começar, o caminho a ser percorrido e o passo final.

Mapeie essa jornada

O monitoramento depende diretamente de dois fatores: saber o que o cliente faz e registrar as informações. Portanto, é mapear a jornada de compra e otimizar, deixando-a cada vez mais cômoda para ele.

A pesquisa de persona é adequada e se trata de uma característica bastante comum, porém apenas para negócios mais experientes. Entretanto, se o empreendedor for jovem, a dica é interagir com os seus clientes.

Defina os milestones e etapas

Ao conhecer a jornada de compra, é possível superar as etapas presentes e ir inserindo algumas milestones. Logo, são marcos que evidenciam que o cliente teve um amadurecimento e conhece melhor o seu produto/serviço.

A importância desse recurso é vital e auxiliam a saber precisamente o momento que o cliente ultrapassou uma etapa do funil. Afinal, você pode usar algumas ferramentas para ajuda-lo a passar para o passo seguinte.

Entre as vendas e o marketing, use o SLA

Para finalizar o desenvolvimento do seu funil de vendas, faça um acordo entre as equipes de marketing e vendas. A fim de facilitar, defina as funções pertinentes a cada um e sempre aliado aos resultados almejados.

A princípio, conseguir uma quantidade maior de venda é fundamental e depende diretamente desse cuidado. O funil de vendas é um aliado e deve estar bem estruturado, pois é diante disso que o mesmo funciona melhor.

Minhas redes sociais

#6 Quais são os erros mais comuns ao construir um funil de vendas para o seu negócio?

Embora criar um funil de vendas tenha sido mostrado, é fundamental mostrar aqueles erros mais comuns na construção. Dentro os mais comuns, é possível citar três e a seguir confira as informações sobre cada um deles.

Pressa pela venda: Apressado come cru

Em primeiro lugar, vale lembrar que a pressa pela venda é perigosa e embola todo o processo, não é mesmo!? Imagine alguém que deseja correr e não sabe caminhar, o que aconteceria se tentasse correr uma maratona?

O resultado seria ruim, porque não houve treinamento e nem o tempo foi respeitado, sendo um perigo grande para o negócio. A dica é, de antemão, busca ter paciência e entender que é preciso respeitar as etapas do funil.

Confundir visitante com cliente: amizade é uma coisa, namoro é outra

Quando alguém pensa na jornada de compra, o pensamento apressado leva a achar que todo visitante é um cliente. Contudo, a realidade é diferente desse fato e o mais importante é ir trabalhando etapa por etapa sem pressa.

Se o site recebe muitos visitantes e tem pouca conversão, é um sinal de você deve ter mais atenção nos leads. Juntamente com esse fato, se a conversão é alta e o tráfego é baixo, significa que você deve fazer o oposto.

Focar no resultado final, esquecendo das demais etapas: Não há comida sem alimento

Esse é um dos riscos mais perigosos e pode decretar que o negócio está fadado a não mais sobreviver. O mais importante é buscar respeitar as etapas e trabalhar a descoberta, consideração da solução e compra.

Por fim, o funil de vendas é fundamental para qualquer negócio e deve ser bem estudado. O segredo entre um negócio que dá certo e o outro que não, é justamente entender a jornada de compra dos clientes e otimizá-la.

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