Gatilhos mentais funcionam como aceleradores para o cliente dizer sim, sacou? Vou dar um exemplo: sabe quando você decidiu comprar um livro, porque o dono disse que aquelas eram as últimas unidades? Ele usou um gatilho mental contigo.
O mais legal dos gatilhos mentais é que eles são uma forma de o cérebro decidir algo no automático. E se você está vacilando e achando que os gigantes não usam, saiba que Google, Amazon, Microsoft e Alibaba usam.
Agora, se essas gigantes usam e ganham um dinheiro do caralho, concorda que não dá pra ficar de fora. Então, vou dar o papo sobre sete gatilhos mentais fudidos e te farei entender essa porra a partir de agora.
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Top 7 gatilhos mentais para estourar de vender a partir de hoje
Responda com sinceridade: Onde Noé escreveu os 10 mandamentos? Por que Eva comeu a maçã? Quanto é 27 x 24?
É provável que você tenha respondido a primeira pergunta em poucos segundos e afirmou que foi uma pedra. Em seguida, acredito que disse que Eva comeu a maçã por ter sido tentada e na última pergunta você usou uma calculadora. Sabe por quê?
O nosso cérebro tem duas zonas de pensamento, a primeira faz pensar rápido e por isso você responde as duas perguntas com rapidez. A segunda zona te faz pensar com lentidão e racionalidade, por isso você demorou mais.
Sabia que você errou a resposta das duas primeiras? Porque quem escreveu os 10 mandamentos foi Moisés e não Noé, além disso Eva não comeu uma maçã e sim um fruto, que não é explicado. Mas qual será a resposta da terceira pergunta? Simples, 648 (eu usei uma calculadora).
Agora que explique como a sua mente funciona, quero que fique esperto e saiba que os gatilhos mentais ajudam a ativar a zona da mente que te faz pensar rápido. Vou compartilhar os sete gatilhos, são eles:
Escassez: As pessoas dão mais valor ao que é escasso – gatilhos mentais
Velho, sabe quanto custa uma garrafa de água no deserto? Muito mais do que no aeroporto… A razão disso é que lá a água é escassa e as pessoas valorizam aquilo que não tem, sacou?
O gatilho mental da escassez é usado na Amazon, que sempre coloca que os produtos estão acabando e isso faz a empresa vender mais. Tem um bagulho que eu quero que tu responda, então o barato é o seguinte:
- Você prefere receber um desconto de 5 conto em uma compra?
- Ou, quer não pagar uma multa de 5 conto por atrasar o pagamento?
Aposto que respondeu pelo segundo caso e a real é que a maior parte das pessoas pensam o mesmo. Sabe a razão? O medo de perder é maior do que o de ganhar as fitas, então o gatilho mental da escassez é foda.
Vai vender algo? Mete lá que é as últimas unidades e você vai ver as vendas saltarem, meu jovem. E tem uma parada da hora nisso: as pessoas vão comprar, ficar felizes e ainda te agradecem. Pegou a visão?
Urgência: Agora ou nunca – gatilhos mentais
Meu velho, manda a real: Já se sentiu impotente quando viu uma oferta e comprou nos últimos minutos para não perder? O gatilho da urgencia é muito parecido com o de escassez e ele esta muito relacionada com tempo. Muita gente já fez essa porra e agradeceu muito por ter feito a compra, mas é só um gatilho mental.
A urgência faz a galera ter dúvida e isso gera um sentimento, tipo: “O que eu vou fazer se eu perder essa chance?”. Viver com a dúvida é terrível e por isso a galera compra as paradas e topa se arrepender, só não quer ter dúvida.
Quer um exemplo de sites que fazem isso? Groupon. Esse site de compras coletivas mete um tempo para cada oferta e nos últimos minutos o barato endoida, a galera compra e o dono do site solta fogos.
Outra empresa que faz isso é o Kabum e a maior loja de informática do Brasil é mestre nessa arte. Cada oferta tem um tempo limite e o povo compra, pois não quer perder a oferta e se arrepender depois.
A dúvida gera ansiedade e as pessoas querem tudo, menos ficar ansiosas. Quer vender mais? Ah! Meta um timer do lado e verá que a parada vai vender mais do que pão.
Reciprocidade: Gentileza gera gentileza – gatilhos mentais
Tu já se ligou alguma vez que o benefício que te davam era só uma forma de conseguir vender? É… Eu aposto que já. A verdade é que a galera saca quando a esmola é demais, porque aí o santo desconfia, né?
A gentileza precisa ser verdadeira e querer mudar a vida daquela pessoa, jamais um barato só pra vender. As pessoas sentem, se ligam e não compram mais, então o melhor caminho é evitar esse risco e ser mais sincero.
Gentileza gera gentileza, por exemplo: a base do inbound marketing (marketing de atração) é oferecer algo de graça, em troca captar o e-mail da pessoa e começar a rodar algo que a ajude, em troca traga lucro para você.
Se você fizer isso e não ficar vacilando, pode pá que vai ganhar um boa grana. Várias empresas fazem isso, a Google mesmo vende espaço no Google Drive, mas antes disso dá 15GB pra você usar sem pagar nada. Manjou a ideia?
Mano, seja sincero comigo: você já sentiu a necessidade de pertencer a algum grupo? AH! Todo mundo tem essa parada e isso é que faz a gente ser humano, saca? Tipo, somos pessoas e gostamos de estar com pessoas.
No Brasil, o carro mais vendido é o Fiat Strada, uma pick-up de porte médio. Porém, o tempo de espera para receber o carro chega a mais de 6 meses. Sim, você compra o bagulho em Janeiro e pode receber depois de Julho.
Sabe por que as pessoas compram tanto e não preferem comprar as pick-ups de outras marcas? Porque confiam e sabem que se faz tanta compra, com certeza é porque a parada é boa e não vai dar de cabeça.
No marketing rola o mesmo, quando alguém diz que é bom e mostra a autoridade que tem sobre a fita, tudo melhora. Depois de melhorar, a venda acontece e o cliente fica feliz, porque se sente satisfeito pelo que rolou.
Por que: As perguntas movem o mundo, não as respostas – gatilhos mentais
Imagine uma situação: você está procurando um material pra comprar que te ajude a vencer a timidez. São três opções para você e a escolha precisa ser feita em cima de cada um delas:
- A primeira opção responde as dúvidas que você tem sem nem te conhecer ou enviar qualquer e-mail;
- A segunda opção tem o objetivo apenas de vender e força a venda em cada linha do texto;
- A terceira opção responde parte das dúvidas, mas ainda deixa um montão delas sem ter qualquer resposta.
Todo mundo vai responder pela primeira opção, pois responde a cada pergunta e não pede nada em troca. Não são as respostas que movem o mundo e sim as perguntas, por isso a galera quer comprar algo apenas se tiver um motivo.
Antecipação: Anuncie o que será feito – gatilhos mentais
Sabe aquele filme da hora que você assistiu no cinema e foi tão empolgante, que te fez ficar esperando pelo lançamento? Pois é. Aquele é o gatilho mental da antecipação e é foda demais, só que tu precisa usar ele do jeito certo.
É preciso mexer com as emoções das pessoas e tocar nas dores que o seu cliente tem. Por exemplo: se você vai vender uma dieta, tem que pintar um cenário cheio de problemas de peso e trabalhar os riscos que existem.
Quando você mostra para o pião que conhece ele melhor do que ele mesmo, sabe o que rola? O cara simplesmente compra, pois vê naquela porra uma mudança e por isso você precisa mostrar como aquilo mudará a vida dele.
Se tiver as manhas de fazer isso, meu parceiro, o céu é o limite e você vai vender pra caralho. Tocar na dor é o jeito mais fudido de ganhar dinheiro, impactar e tudo é mais fácil quando a solução é realmente foda.
Referência: Ninguém decide nada com 100% de certeza – gatilhos mentais
Você precisa mostrar para o cliente que ele terá uma vantagem se comprar com a opção que você julga melhor. Para entender essa situação, veja a seguir duas opções de preços para serem trabalhadas:
- 1x de 35,00 a vista para receber o ebook no seu e-mail em até 24 horas;
- 3x de 15,00 a prazo pra receber o ebook no seu e-mail em até 24 horas.
Mano, todo mundo vai na primeira opção e ela é a melhor para você, porque garante o pagamento de uma vez e não a prazo. O gatilho mental da referência é poderoso demais e te ajuda a colocar uma referência de preço.
Use essa parada em relação aos seus concorrentes e se diferencie com o uso de cada gatilho mental. Depois que fizer essa porra toda, é curtir o fim de semana no seu iate.
